Strategi Harga – 10 Kesalahan Paling Besar yang Dilakukan Perusahaan

Strategi harga muncul sebagai sumber daya paling penting bagi perusahaan untuk meningkatkan keunggulan kompetitif mereka. Sebagian besar perusahaan telah menghabiskan bertahun-tahun untuk mencapai keuntungan melalui pemotongan biaya, outsourcing, rekayasa ulang proses dan adopsi teknologi inovatif. Namun, manfaat tambahan dari kegiatan-kegiatan penting ini semakin berkurang, dan perusahaan perlu melihat area lain untuk meningkatkan hasil bisnis mereka. Saat ini, perusahaan mencari untuk melayani segmen pasar yang terdefinisi dengan baik dengan produk khusus, pesan, varian produk dan layanan, dan untuk mendapatkan margin keuntungan yang unggul saat melakukannya. Perusahaan yang cerdas menerapkan skema pengoptimalan harga dan berfokus pada pembangunan organisasinya untuk melayani pelanggan mereka yang paling menguntungkan. Banyak yang bahkan "memecat" pelanggan yang tidak menguntungkan. Namun, terlalu banyak perusahaan yang menggunakan proses penetapan harga yang sederhana dan bahkan tidak dapat mengidentifikasi pelanggan atau segmen pelanggan yang paling menguntungkan. Kurangnya informasi ini berarti bahwa terlalu banyak tim manajemen memiliki staf penjualan mereka yang memfokuskan sebagian besar waktu mereka untuk melayani pelanggan yang paling tidak menguntungkan. Beberapa perusahaan bahkan menerima kebijakan dan strategi penetapan harga yang menyingkirkan pelanggan terbaik mereka, dan kemudian mereka bertanya-tanya mengapa keuntungan mereka tidak bertambah. Dalam perjalanan pertunangan kami, kami telah melihat contoh kebijakan harga yang baik dan buruk. Berikut ini adalah daftar sepuluh kesalahan paling umum yang dilakukan perusahaan ketika menetapkan harga produk dan layanan mereka.

Kesalahan # 1: Perusahaan mendasarkan harga mereka pada biaya mereka, bukan persepsi nilai pelanggan mereka.

Harga berdasarkan biaya selalu mengarah ke salah satu dari dua skenario berikut: (1) jika harga lebih tinggi dari nilai yang dirasakan pelanggan, biaya penjualan naik, potongan diskon, siklus penjualan berkepanjangan dan laba menderita; (2) jika harga lebih rendah dari nilai yang dirasakan pelanggan, penjualan cepat, tetapi perusahaan meninggalkan uang di atas meja, dan karenanya tidak memaksimalkan keuntungan mereka. Biaya hanya relevan dalam proses penetapan harga karena mereka menetapkan batas bawah untuk harga. Dalam keadaan tertentu, ada alasan strategis perusahaan dapat memutuskan untuk menjual produk di bawah biayanya selama jangka waktu tertentu, atau ke segmen pasar tertentu sebagai "pemimpin kerugian". Namun, ketika harga ditetapkan sesuai dengan nilai yang dirasakan dari produk atau layanan, penjualan cepat, dan keuntungan dimaksimalkan.

Kesalahan # 2: Perusahaan mendasarkan harga mereka pada "pasar."

Pasar sering dikutip sebagai "kebijaksanaan orang banyak," penilaian kolektif dari nilai suatu produk. Tetapi dengan menggunakan "harga pasar," perusahaan menerima komoditisasi produk atau layanan mereka. Harga pasar adalah tempat peristirahatan bagi perusahaan yang telah menyerah, di mana laba akhirnya menjadi tipis. Daripada menyerah, tim manajemen ini harus menemukan cara untuk membedakan produk atau layanan mereka sehingga menciptakan nilai tambahan untuk segmen pasar tertentu. Pasar penuh dengan perusahaan yang berhasil menyeret diri keluar dari komoditisasi dan menetapkan proposisi nilai yang unik. Mereka kemudian pergi untuk menangkap nilai unik dengan harga lebih tinggi daripada "pasar". Kasus komoditi balik yang paling terkenal adalah Starbucks di masa-masa awal. Dengan memikirkan kembali seluruh pengalaman yang melibatkan konsumen ketika mereka mengonsumsi cangkir, perusahaan telah menghasilkan pertumbuhan luar biasa dan laba yang besar. Secangkir kopi Starbucks memberikan proposisi nilai unik yang melibatkan jutaan konsumen setiap hari (termasuk penulis ini!), Dan mereka dengan senang hati membayar $ 3,00 hingga $ 4,95 untuk apa yang dulu merupakan secangkir kopi nightynine-cent. Baru-baru ini, Starbucks telah menyerahkan visinya tentang inovasi yang mendukung harga premium. Ini telah memungkinkan perusahaan lain untuk merambah klaim rasa unggul dan pengalaman yang lebih baik. Ini telah mulai mengandalkan pemotongan harga sebagai mekanisme utama untuk menciptakan nilai pelanggan.

Kesalahan # 3: Perusahaan berusaha untuk mencapai margin keuntungan yang sama di berbagai lini produk.

Beberapa strategi keuangan mendukung dorongan untuk keseragaman, dan perusahaan mencoba untuk mencapai margin keuntungan yang identik untuk lini produk yang berbeda. Hukum harga besi adalah bahwa pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang berbeda untuk produk yang identik. Untuk setiap produk tunggal, laba dioptimalkan ketika harga mencerminkan kesediaan pelanggan untuk membayar. Kesediaan untuk membayar ini merupakan cerminan dari persepsinya tentang nilai produk itu, dan margin keuntungan di lini produk lain sama sekali tidak relevan.

Kesalahan # 4: Perusahaan gagal mengelompokkan pelanggan mereka.

Segmen pelanggan dibedakan berdasarkan kebutuhan pelanggan yang berbeda untuk produk Anda. Proposisi nilai untuk setiap produk atau layanan berbeda di segmen pasar yang berbeda, dan strategi harga harus mencerminkan perbedaan itu. Strategi realisasi harga Anda harus menyertakan opsi yang menyesuaikan produk Anda, pengemasan, opsi pengiriman, pesan pemasaran, dan struktur harga Anda ke segmen pelanggan tertentu, untuk menangkap nilai tambahan yang dibuat untuk segmen ini. Sebuah perusahaan software yang inovatif memberi harga versi desktop mereka $ 79,00 per kursi, sebuah angka yang "terasa benar" untuk tim eksekutif. Penjualan mengalami stagnasi. Penelitian menunjukkan bahwa ada dua segmen pasar yang berbeda: konsumen dan profesional. Harga $ 79,00 terlalu tinggi untuk konsumen yang tertarik untuk membeli produk, dan terlalu rendah untuk para profesional. Ini dikomunikasikan "bukan alat yang serius" bagi para profesional yang tertarik pada proposisi nilainya. Sebagai hasil dari penelitian ini, perusahaan memutuskan untuk fokus pada pasar profesional, dan menaikkan harga menjadi $ 129,00. Penjualan melambung tinggi.

Kesalahan # 5: Perusahaan menahan harga pada tingkat yang sama terlalu lama, mengabaikan perubahan dalam biaya, lingkungan yang kompetitif, dan preferensi pelanggan.

Meskipun kami tidak menganjurkan perubahan harga setiap hari, faktanya adalah sebagian besar perusahaan takut gejolak harga berubah dan menunda selama mungkin. Perusahaan yang cerdas membiasakan pelanggan dan tenaga penjualan mereka untuk sering melakukan perubahan harga. Proses memberi informasi kepada pelanggan tentang perubahan harga dapat, pada kenyataannya, menjadi komponen dari layanan pelanggan yang baik. Pasar berubah secara radikal dalam waktu singkat. Penting untuk mengenali bahwa proposisi nilai produk Anda berubah seiring dengan perubahan di pasar, dan Anda harus menyesuaikan harga Anda untuk mencerminkan perubahan ini.

Kesalahan # 6: Perusahaan sering mendorong tenaga penjual mereka untuk menjual atau menghasilkan pendapatan, bukan pada laba.

Insentif penjualan berbasis volume menciptakan menguras keuntungan ketika penjual dikompensasi untuk mendorong volume, bahkan dengan harga serendah mungkin. Kesalahan ini sangat mahal ketika penjual memiliki wewenang untuk menegosiasikan diskon. Mereka hampir selalu meninggalkan uang di atas meja dengan: (1) menjual produk dengan harga lebih rendah, dan (2) menjatuhkan harga untuk "mencapai kesepakatan." Ketika "pekerjaan" mereka adalah untuk mendapatkan kesepakatan, terlepas dari profitabilitas, tenaga penjual akan melakukan hal itu. Dan, sebagai hasilnya, profitabilitas Anda akan berkurang. Perusahaan perlu mendefinisikan kembali "pekerjaan" wiraniaga sebagai memaksimalkan profitabilitas, dan memberi insentif profitabilitas, sementara juga memberikan kepada para penjual "alat" yang diperlukan untuk melakukannya. Alat-alat ini termasuk informasi tentang profitabilitas pada setiap produk yang dijual oleh perusahaan Anda, kontrol ketat terhadap pemberian diskon, serta pilihan dan konfigurasi alternatif untuk memungkinkan penjual untuk mengelola negosiasi tentang harga yang tak terelakkan.

Kesalahan # 7: Perusahaan mengubah harga tanpa meramalkan reaksi pesaing.

Setiap perubahan harga Anda akan menyebabkan reaksi oleh pesaing Anda. Perusahaan pintar tahu cukup banyak tentang pesaing mereka untuk meramalkan reaksi mereka, dan mempersiapkannya. Ini menghindari perang harga mahal yang dapat menghancurkan profitabilitas seluruh industri. Perusahaan yang cerdas memahami bahwa penurunan harga Anda yang signifikan – yang dapat mendorong peningkatan volume – akan memancing reaksi dari pesaing Anda.

Kesalahan # 8: Perusahaan menghabiskan sumber daya yang tidak cukup untuk mengelola praktik penetapan harga mereka ..

Ada tiga variabel dasar dalam perhitungan laba perusahaan: biaya, volume penjualan, dan harga. Sebagian besar tim manajemen merasa nyaman bekerja pada inisiatif pengurangan biaya, dan mereka memiliki tingkat kepercayaan diri dalam menumbuhkan volume penjualan mereka. Tetapi praktik pengaturan harga yang baik dilihat sebagai "seni hitam". Akibatnya, banyak perusahaan menggunakan prosedur harga yang sederhana, sementara perusahaan yang sama menggunakan prosedur dan teknologi yang sangat canggih untuk melacak dan mengendalikan biaya mereka dalam detail dan secara real time. Demikian pula, perusahaan dapat dengan yakin memperkirakan apa yang memengaruhi kampanye pemasaran dan "jumlah kaki di jalan" terhadap volume penjualan. Manajer merasa nyaman dengan dua set data keras ini. Oleh karena itu, mereka menghabiskan hampir semua waktu mereka pada isu-isu pertumbuhan volume penjualan dan pengendalian biaya, mengabaikan peran penting dari strategi penetapan harga. Mereka secara keliru percaya bahwa harga tidak penting, atau bahwa data yang sulit dan metode yang ketat tidak tersedia untuk memungkinkan mereka mengendalikan harga. Faktanya, harga adalah hal yang paling penting, dan elemen kunci dari bauran pemasaran. Strategi penetapan harga yang baik menggunakan data keras yang dihasilkan oleh metode modern seperti Value Attribute Positioning, Analisis Konjoin atau Sensitivitas Harga Sensitifitas dari Van Westendorp, untuk menghasilkan data akurat yang akurat pada nilai yang dirasakan dari suatu produk atau layanan, sehingga memungkinkan pengelola untuk memaksimalkan keuntungan mereka dengan mengoptimalkan harga.

Kesalahan # 9: Perusahaan gagal menetapkan prosedur internal untuk mengoptimalkan harga.

Di beberapa perusahaan, "rapat harga" yang tergesa-gesa itu telah menjadi kejadian biasa — rapat mendadak untuk menetapkan harga akhir untuk produk atau layanan baru, atau tinjauan semi-reguler daftar harga perusahaan. Para peserta sering tidak siap, dan penelitian terbatas pada beberapa anekdot tenaga penjual, mungkin daftar harga tahun lalu pesaing, dan perhitungan cermat keuangan dari struktur biaya produk di berbagai asumsi. Pendekatan yang lebih produktif untuk optimalisasi harga memerlukan data, analisis, dan disiplin. Ini adalah bahan-bahan yang sama yang mendorong keberhasilan pemotongan biaya pada tahun 1980-an dan 1990-an, ketika perusahaan secara sistematis mempelajari, meninjau dan merekayasa ulang proses mereka untuk menghilangkan redundansi dan untuk mengurangi biaya dan waktu siklus. Pengoptimalan harga membutuhkan, dan layak, tingkat perhatian dan dukungan yang sama.

Kesalahan # 10: Perusahaan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk melayani pelanggan yang paling tidak menguntungkan.

Sebagian besar perusahaan bahkan tidak tahu siapa pelanggan mereka yang paling menguntungkan. Sementara 80% dari laba perusahaan umumnya berasal dari 20% pelanggannya, tinjauan ulang yang teliti terhadap data sering akan menunjukkan kejutan, karena pelanggan terbesar perusahaan seringkali hanya sedikit menguntungkan. Kegagalan untuk mengidentifikasi dan fokus pada pelanggan mereka yang paling menguntungkan membuat perusahaan tidak berdaya melawan pesaing. Kegagalan seperti itu juga menghalangi perusahaan kesetiaan yang lebih diperhatikan dan layanan yang lebih baik akan menyediakan. Ini juga dapat berarti bahwa perusahaan tidak dapat secara aktif mencari pelanggan yang lebih menguntungkan karena mereka mengidentifikasi atau mem-profilkannya. Perusahaan-perusahaan ini mendasarkan keputusan mereka pada anekdot, cerita, bisik-bisik dan kabar angin daripada data keras tentang pelanggan dan pesaing.

Kesimpulan:

Optimasi strategi penetapan harga sama pentingnya dengan manajemen biaya dan pertumbuhan volume penjualan. Karena sebagian besar perusahaan tidak pernah melakukannya, pengoptimalan harga yang ketat telah muncul sebagai sumber keunggulan kompetitif yang penting dan peningkatan profitabilitas. Hukum harga besi menyatakan bahwa pelanggan yang berbeda akan menganggap nilai yang berbeda untuk produk dan layanan Anda. Perusahaan yang cerdas melakukan riset untuk mengidentifikasi berbagai segmen pasar yang mereka layani, dan mereka merekayasa kembali pemasaran, pengemasan, dan operasi layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan mereka. Mereka menggunakan penelitian itu untuk menyelaraskan harga mereka dengan persepsi nilai pelanggan mereka. Dengan cara ini, mereka memenangkan kesetiaan pelanggan, menurunkan biaya penjualan, dan di atas segalanya, meningkatkan laba.

Strategi Motivasi Diri untuk Pencapaian yang Lebih Besar

Kunci motivasi diri adalah menetapkan tujuan. Tanpa gol, tidak peduli seberapa motivasi seseorang. Mereka harus tahu apa motivasi mereka.

Harus ada imbalan atau manfaat untuk itu menjadi motivasi. Itulah yang mendorong kita sebagai manusia. Tanpa faktor ini, kemungkinan besar tidak akan ada keberhasilan dalam motivasi diri.

Itulah alasan mengapa sangat penting untuk membuat daftar tujuan. Langkah pertama ini akan membuat Anda mulai pada arah yang benar untuk mencapai motivasi diri.

Sekarang, mari kita bicara tentang tujuan. Tujuan yang kita tetapkan untuk diri kita sendiri kadang-kadang cenderung jauh dari jangkauan kita. Ketika kita melakukan ini, kita pada dasarnya mengatur diri kita sendiri untuk kegagalan. Ketika ini terjadi, itu seperti mengambil langkah mundur raksasa dalam proses motivasi.

Tujuan seseorang harus realistis dan mungkin. Misalnya, jika memenangkan lotere adalah tujuan Anda, Anda perlu memikirkan kembali tujuan itu. Ya, itu mungkin tetapi tidak realistis untuk memenangkan lotere. Sangat penting untuk memastikan bahwa tujuan seseorang sesuai dengan kedua kategori ini.

Saran lain untuk mencapai motivasi diri adalah jangan pernah melihat kembali kegagalan masa lalu. Ini bukan hal yang produktif untuk dilakukan. Kita cenderung terpaku pada kesalahan kita dan kemudian mereka menjadi penghalang utama dalam perjalanan menuju tujuan kita.

Kita dapat belajar dari kesalahan yang telah kita buat di masa lalu, tetapi berhati-hatilah untuk tidak memikirkannya. Jadi, mengingat bahwa kita hanya manusia dan kita tidak sempurna dapat membantu kita menjadi lebih termotivasi.

Setelah Anda mengetahui apa yang memotivasi Anda secara pribadi, dan Anda telah menetapkan tujuan Anda, Anda sekitar sepertiga dari jalan melalui proses.

Langkah selanjutnya adalah menemukan tujuan Anda. Mereka adalah tujuan yang sangat spesifik. Mereka harus dapat diukur, misalnya, berdasarkan minggu, hari atau bulan. Ketika ditanya tentang tujuan ini, jawabannya harus berupa jawaban ya atau tidak. Mereka pada dasarnya adalah arahan yang akan memberi tahu Anda apa yang perlu dilakukan dan kapan.

Berikutnya adalah bagian di mana sifat manusia kita mencoba masuk dan menghentikan proses motivasi diri ini. Ini disebut langkah komitmen. Fase proses ini lebih sulit bagi sebagian orang daripada yang lain.

Beberapa orang benar-benar kesulitan untuk melakukan pekerjaan, hubungan, dan keuntungan pribadi. Beberapa dari kurangnya komitmen ini berasal dari harga diri yang rendah atau kepercayaan diri yang rendah.

Agar berhasil dalam motivasi diri, seseorang harus percaya diri dalam diri mereka dan tahu nilai mereka sendiri. Setiap orang memiliki kekuatan dan kelemahan. Mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan pribadi Anda adalah langkah besar ke arah yang benar.

Apakah Anda mencari motivasi diri untuk tujuan menurunkan berat badan, berolahraga lebih banyak, memulai karir baru, atau mengakhiri kebiasaan buruk, ada banyak situs web bantuan diri di internet yang dapat membantu seseorang dengan masalah ini.

Ada juga kelas online yang dapat diambil untuk membantu meningkatkan beberapa bidang dan masalah ini. Buku-buku tentang self-help dapat dibeli di banyak toko buku nasional, juga.

Sumber daya di luar sana bagus jumlahnya dan mereka cukup banyak mengatakan hal yang sama. Tetapi intinya adalah terserah Anda dan sikap serta pola pikir Anda.

Jika Anda ingin termotivasi sendiri, maka semua yang dibutuhkan adalah mencari apa yang memotivasi Anda. Mendapatkan sasaran yang dapat dijangkau juga akan membantu Anda memulai jalan yang benar menuju motivasi diri.